サブサハラアフリカ (アフリカのサハラ砂漠以南地域) の小規模農家向けに、農業サプライチェーンの効率化事業を展開するDegas。代表取締役の牧浦土雅と、創業期からパートナーとして伴走してきたPRIMAL CAPITAL佐々木浩史が、二人の出会いから出資に至るまでの過程、アフリカでの事業展開と、その先に見据える未来像を語り合った。「アフリカ」という日本とはまったく異なる文化・環境で展開するビジネスに対し、投資家はいったい何ができるのだろうか。
佐々木 最初の出会いはたぶん、2013年とかかな？
牧浦 佐々木さんがまだインキュベイトファンドにいた頃ですよね。
佐々木 そうそう。当時Crevoを担当してて、六本木にあるイーストベンチャーズのシェアオフィスに僕も半常駐みたいな感じで入っていたんだけど、そこで松山太河さんから紹介されたんだ。「海外から帰って来た、イキのいい子なんだ」と言われて。
牧浦 僕はずっとネットでおもしろ動画見てましたね、みんなが働いてるオフィスで。
佐々木 第一印象は最悪（笑）。しかも当時はいまよりもっと見た目の圧が強くて。
牧浦 ないっすよ、圧なんて（笑）。だから佐々木さんとの出会い自体はけっこう古いですよね。もちろん何か一緒にやったわけじゃないですけど。
佐々木 なんもなかったよね。その後のコンタクトって何がきっかけだったっけ……。
牧浦 2016〜17年ぐらいですかね。東京で同世代の起業家たちを集めてワイワイやってた会に佐々木さんも来てくれて。その頃はなぜか毎日やりとりしてた気がします。
佐々木 でもまだ全然プライベートな付き合いだったよね。
牧浦 本格的に仕事について相談したのは2018年からです。それまでは公私の「私」の方で、利害関係なくワイワイ仲良くしてもらっていて。佐々木さんはなんだろう、人生の先輩というか「師」みたいな存在ですね。
佐々木 師ではないでしょ（笑）。
牧浦 2018年の上半期ぐらいに「今年中にアフリカで新しいチャレンジをしたいんです」と佐々木さんに話していて、そこからけっこうリアルビジネスの話も増えていきました。公私の「公」の比率がだんだんと大きくなっていった感じですね。最初はNASAのエンジニアとかと一緒に、人工衛星の画像データを解析してアフリカの農地の場所や収穫量がわかるプロダクトをつくってました。
佐々木 そのプロダクトをつくっていた頃はまだ起業してなかったよね？
牧浦 起業前ですね。当時はそのプロダクトを試すために南アフリカからルワンダ、ケニアと色々な国を回っていました。佐々木さんとの投資の話は、トライアルが終わってダーッと反響を集めて日本に戻ってきてからです。なので、佐々木さんとずっと事業や思いの話をしていたわけではなくて、プライベートも含めて頻繁にやり取りしていくなかで投資へとつながっていきました。いきなりプレゼンして「いいビジネスだね」と投資されるのもいいと思うんですけど、お互いのことをよく知っている人なら、もし仮にひとつのプロダクトやサービスが上手くいかなくても、すぐに関係性は崩れないだろうし、長い目線で一緒にやっていけるだろうと。
佐々木：僕としては珍しいパターンというか、あんまり付き合いの長い友人に投資することはないんだよね。会った瞬間に投資を決めることの方が多くて。
牧浦 2018年に出資してもらったので、出会ってから投資まで5年かかってますね。
佐々木 でも、エネルギーのある人間に賭けてみるという僕の投資スタイルから見ればほかの起業家と共通してるし、むしろど真ん中ではある。もちろん事業ドメインも当然考えるべきなんだけど、「この人がこれをやる」という掛け合わせが成り立ってこそ意味があるから。人だけでもドメインだけでもだめで、両方いるんだよね。土雅は間違いなく日本の成人男性有数のエネルギーをもっている人間で、そういう起業家のエネルギーが爆発するタイミングにガソリンを注げる機会ってほとんどないわけです。ほんと、みんなが投資しない理由がわからない（笑）。
佐々木 ほかにも土雅には起業家としてポジティブな点があって。アフリカの農業というテーマに対して最初はすごくテクノロジードリブンなことをやろうとしていたけれど、現場で実地調査をするなかで、2回ぐらいHowを変えてるよね。我が強くてエネルギーがあるだけではなくて、あくまでもそのエネルギーは「目的」を達成するために使うものなんだという、そういう柔軟さをもっているのはいいところだな、と。
牧浦 光栄ですね。
佐々木 やっぱり世間の人からは、政治家・タレントっぽく見られやすいタイプだと思う。それはひとつの才能だし素晴らしいことなんだけれど、なまじメディア映えするから、コマーシャルな人に見えてしまう恐れもある。もともと『Forbes』の「30 UNDER 30」に選ばれたのはなぜだっけ？
牧浦 あれは単純に、昔ルワンダで同じように農作物の流通事業みたいなことをやっていて、そこに「若さ」が掛け算されて評価されただけですよ。40代のおじさんが同じことやっててもなんも言われなかったと思います。
佐々木 20代前半からいち早く脚光を浴びてメディアに出るようになった人がほかにもいるけど、そこからきちんと数字でも結果を出してきた人が増えてきたのが2016年前後なんだよね。そういう流れを横目で見て、人からスポットライトを当てられてるだけで何もクリエイションしていない状態ではダメだという気持ちのシフトがあったんじゃないかな？と個人的には思っていて。
牧浦 「同世代の起業家」というのはあくまで日本国内の話でしかなくて、当時から自分が戦う土俵はここじゃないというのはわかっていました。メディアやアプリをつくって数千万PVとか300万ダウンロードとか、それはそれで別にいいと思うし、彼／彼女らも自分にしかできないことをやっているわけですが、僕はそれが当てはまらない。じゃあ何をやるのかと考えると、過去働いてきた経験があるのは途上国だったし、やっぱり一番自分のエネルギーを発揮できるのはアフリカだったんですよね。
佐々木 それこそ、最初に出会ったころは「ドローンで起業するんですよ」と言ってて、まだふわっとしてたよね。帰国直後の19歳で公私ともにいろいろな刺激に触れたい時期でもあるし、プレゼンスもあったから、まだエネルギーが発散してる状態って感じ。そのエネルギーをどこかにちゃんとぶつけようと考え始めたタイミングが、たぶん2016年ぐらいだと思うんです。そこからグッと活動が変わっていった気がする。
佐々木 先日、とある人の相談に乗っていたら、すごく印象的なことを話していて。「会社を辞めて、希望をもって起業したはずなんですけど、気づいたら『スタートアップ村』に就職してる感じがするんですよ。いま新卒1年目なんです、僕」と。起業したらTwitterで情報を発信して、いろいろなtipsをnoteに書いて、みたいな。「やりたかったことはこんなことじゃない」と。「スタートアップ村」と言われても仕方ない界隈はたしかにあるよね。
牧浦 やっぱりまだ、メディアでつくられたきらびやかなイメージに憧れて入ってくる人のほうが多いんですよ、日本は。よかった、アフリカ行ってて。こっちはリアルな「村」で活動してますからね（笑）。
佐々木 ほんとにそうだよね、村というか集落というか。スマホをもってる人がほとんどいないような環境だし。
牧浦 アフリカのスタートアップのピッチデックを見ると、大体冒頭で「モバイルペネトレーション」の統計グラフが出てくるんです。モバイルマネー浸透率とか、スマホ所持率とか。でもそれって都市部でバカみたいに流行っているだけであって、そこから一歩外に出てみると、もう通信回線もないしデバイスもない地域が大半なわけですよ。しかも識字率もほぼゼロだったりする。
佐々木 仮にスマホを手に入れたとしてもそもそも読めない、使えない人がたくさんいるわけだ。
牧浦 そういう現実もあって、やっぱりテックでは無理だなと。仮にテックでやれる領域があっても、ターゲットが極端に狭まってしまう。なのであえてタフな道を選ぼう、と。テックやるんだったら都市部でスーツ着てればいいんですよ。でも、そうすると結局向こうの「スタートアップ村」に入ってしまう。欧米のMBA卒の人たちもみんな基本的に都市部で働いているし、アフリカに特化したVCから投資を受けているアントレプレナーも多くは都市部ですね。ケニアだったらナイロビ、ガーナだったらアクラ、ナイジェリアだったらラゴス、南アだったらヨハネスブルグ。別の土俵を選ばないと、わざわざアフリカ行った意味がないですから。いま色々な統計をとってるんですけど、うちが取引してる農家さん一家当たりの総資産って日本円にすると1万円前後ですからね。月収じゃなくて総資産ですよ。ただ、そういう人たちがアフリカ全体で6億人はいる。1万円に6億かけたら6兆円の市場規模になりますからね。1％でも600億です。
佐々木 そもそもの規模が全然違うわけだよね。でも、言われてみるとこういう現場の事情って普段の仕事ではあまり頻繁には話してない気がする。
牧浦 現場のことより、特に最初は契約書とかアドミン系のことが全然わからなかったので、いろいろ助けてもらってましたから。
佐々木 僕は現場のことがわからないので、そこに細かく口出してしてもしょうがない。現場以外の部分を雑に投げられる場所をつくるほうがいいだろうと思ったんです。土雅自身、ちゃんと仕事はできる人だしね。
牧浦 やりますよ、ちゃんと（笑）。
佐々木 でも、これはけっこうポジティブな驚きでもあった。正直、最初は野性的にぐわーってやるタイプだと思ってたから。でもエクセルとかもちゃんと整理するし、ドキュメントも相当しっかりしたものをつくり込んでくる。ただ、土雅がそういう資料を投げる先が現地にはまだないわけで、個人的にはその受け皿になれたらいいかなと思ってる。仮に現場のことをわかっていたとしても、現場直結の細かいKPIについて「いまこうなってるから次はこうしよう」とか言っても「いや、お前東京じゃん、手動かせないじゃん」って絶対なるし。
牧浦 最初はほんと、資料の製本とかもやってもらってましたからね。まじでなんでも屋。もうVC兼アシスタントみたいな（笑）。日本にそういう存在がいたのはありがたかったですね。
佐々木 経営に関する実務レベルのサポートも、Degasに関してはほとんどやってる意識がないんだよなあ。
牧浦 でもやっぱり、「原理・原則（プライマル）」が大事だといつも言ってくださっていて、それに則った話はありがたいです。ポジティブもネガティブも佐々木さんはたくさん見てきているじゃないですか。その上で、こういう事業でこういう数字だったら次はこういう戦略をとるのが一般的だから頭の隅に置いておくといいよ、みたいな考え方の「枠」をインプットしてもらっていました。あとはやっぱり、ファンドレイジングのこと。戦略とか投資家の情報はよく佐々木さんにシェアしてます。特に日本人の投資家の場合は、だいたい佐々木さんを介してから会ってますよね。Degasの経営メンバーは自分しか日本人がいないので。
佐々木 ファイナンスの話が結局多くなるのかもね。もちろんケースにもよるけれど、Degasに関しては事業のネクストステップとか変に言わないほうがいいなと思ってた。
牧浦 「絶対こうやったほうがいい」とかはほとんどないですね。けっこう面白い関係だなと思います。
佐々木 土雅に会うまで、まさか自分がアフリカに投資するとは思ってなかったからなあ。
牧浦 日本とアフリカ「だけ」に投資してるVCってたぶん世界探してもプライマルだけっすよ（笑）。
佐々木 外国企業への投資に興味がないというか、率先して「海外」に投資したいという意向や戦略はないからね。アングロ・サクソン系や中華系はやっぱり短期的な収益性を求めがちな印象があったり、インドは内需でまだ全然盛り上がれるし、VCマネーも非常に多い。そんななかで日本人が南アフリカの、しかも農村部に単身乗り込んで、誰もまだコミットしていない国と地域にいい影響を与えようとしているのがDegasなわけで。こんなに心揺さぶられるものはなかった。だから、関われるんだったら、最初に関わったほうが自分の喜びとしても絶対に大きいと思った。もちろん実際に「やる人」が一番すごいのは前提として、そこに投資家として最初に手を挙げられるのは大事かなと。
牧浦 インフラ投資に関してはもう中国が大きなプレイヤーになってますが、農業は労働人口の半分以上が働いているドメインで、その改革なしにアフリカの発展はない。誰かが絶対にやらないといけないことなんです。いまアフリカの農業従事者のほとんどは地主に雇用されてる小作人で、昔の日本とほぼ同じような状況にあります。当時の日本は、そこに農協ができたわけですね。種子や農業資材、肥料や農薬をみんなバラバラに小さいロットで買うと高くなっちゃうから、農協がまとめて仕入れて安く売って農家さんは生産に集中できるようにしましょう、と。アフリカにはそういったシステムがないから、つくったほうがいいと思ったわけです。
佐々木 オペレーションの輸出は、まだまだ絶対チャンスがあるよね。
牧浦 アメリカで流行ったものを日本でも流行らせましょうみたいな、いわゆる「タイムマシン経営」に当たるんでしょうけど、単にプロダクトを輸出するだけじゃ足りないんですよね。それぞれの国のシステムや現場オペレーションによってプロダクトは異なってくるわけで、「農協」をつくろうとしても、具体的なオペレーションやビジネスモデルは日本とはまったく異なったものになるはずです。そういうオペレーション構築のレベルで戦っているプレイヤーは、まだ全然いないみたいです。
佐々木 いないよね。
牧浦 土壌が整ってないのにいきなりシステムを導入しようとするところが多いんですよ。特に北米のIT系ですね。日本ではハンコとか紙を廃止してオンライン化だ、DXだと盛り上がってますけど、アフリカだとそもそもハンコも紙もなくて口約束ばかりで、まずは紙にしようみたいな状態ですから。
佐々木 基本的なルール整備から始めないとってことだよね。先進国とは前提が全然違う世界。もちろん、アフリカに限らず新規投資はそういうものだけど、やっぱり人からお預かりしているお金をよくわからないものに賭けるのは、未だに怖いわけですよ。怖いんだけど、でも、土雅が現地の人5人ぐらいと一緒に写ってる写真をInstagramに上げてたのを見たときに、「あ、大丈夫だな」って思ったことがあって。現場のことは土雅にまかせて、僕は日本にいた方が邪魔にならないな、と（笑）。
牧浦 そりゃそうっすよ。日本の生活に慣れてる人が来るとお腹壊しますから。
佐々木 これぐらい現場に入り込んでやり切る人がいて、なんでみんなお金張らないんだろうって、いつも思う。なんでお金集めにこんな苦労してんだろうって、ほんとに不思議（笑）。
佐々木 最近土雅と話していてしっくり来たのが、「アフリカが統一されて、アフリカ合衆国ができるとしたら？」っていうイメージから入って、必要なことや自分たちがどうすべきか考えること。それが良いか悪いかは別として、アメリカ合衆国を建国したのも移民だったわけで、まだシステムやオペレーション、テクノロジーのないところに、良い心をもってそれを移植するのは外から来た人の役割だと思う。
牧浦：三菱や三井、ロックフェラー、ロスチャイルドとか、そういう財閥的なプレイヤーがいないところに入っていって何をするべきかっていう話ですね。実際に合衆国になるかはさておき、サブサハラ以南のアフリカを全体として捉えて見ると、もう10年後にはGDPが日本の5〜6倍になるスケール感なんですよね。その頃にはもう、世界の4人に1人がアフリカ人です。それぐらいの潜在性をもったマーケットのなかでも、農業は一番大きいドメイン。IT以前にそもそものインフラが整っていないので、インフラを整えてからITを入れていけば、必要なデータを全部とりながらより効率的に農業ができる未来がやってきます。すでにいまも契約している農家さんと一緒にほかの農家さんに種子を配ったり技術についてアドバイスしたりしていますし、色々な農家さんのデータを取ってSuicaみたいなものをつくる話もしているんですよ。それぞれの農家さんがどんな農作物をつくってどういう取引をしていて、所得がどれぐらいで――そういうデータってまだ誰ももってないんです。だから、アリババみたいな大手がいきなり来てモバイル決済導入できるかって言ったら、できないんですよ。ほとんどの人はまだモバイル端末をもってないし、どういう層にモバイル決済が受けるのかというマーケティング情報もない。そういう、まだ誰も取ってないところを取りに行くという意味では勝算があると思ってます。
佐々木 やっぱり近代社会の構造の中で、アフリカ大陸ってひどい状況に置かれてきて、先進国との格差があるよね。「ひどい」というのもこっちの勝手な価値観ではあるけれど。ただ少なくとも、このまま人口が増えつづけて、地球人口の4分の1の規模感になると、アフリカだけじゃなくて人類社会、地球全体のバランスが崩れるのは間違いない。アフリカ人口が地球の4分の1を占めるようになっても、地球というエコシステムが続くような状況をつくっていかないと僕らも苦労すると思うんです。だから、単にビジネス・オポチュニティがあるから行くってだけではない。これまでのキャリア、バックグラウンドも含めて、土雅みたいな人間が10〜30年のスパンで人の役に立っていくことがすごく楽しみなんですよね。絶対にたくさんの人に感謝されるし、もしかしたら40年後にはノーベル平和賞をとってるかもしれないから。そこまでいったら、ファンドとしてのリターンはゼロでも別にいいじゃんぐらいに思ってます。VC的にはあんまりよくないけど（笑）。
牧浦 リターンゼロって、もうファンドじゃない（笑）。でもビジネス的なリターンはあくまでも結果であって、原理・原則に則って、やるべきことをやっていくべきですね。いまめっちゃ非効率でみんな貧しい状況なんだから、もっと効率的に農業できるように頑張ろうよ、そうすると所得が上がって、学校に行ける・行きたいって人も増えるから学校をつくろう、病院もつくろう、エンタメにもお金使おう――そうやって国って発展していくものじゃないですか。その大きな流れをつくる、最初の最初にどれだけ切り込めるかという勝負だと思ってやっています。
佐々木 たぶん、利口な人は機が熟すまで待って、土壌が整ったあとに先端的なビジネスを導入して美味しく儲けるのが世の常だと思うんですが、それまで課題を放置していいかといえば僕はNOなんですよ。やっぱり他人事にはしたくない。でも実際は僕が現地に行って土雅と同じことはできないので、彼のように強い思いをもって動いている人を応援したいし、そこにお金を張れるなら、投資家としてそれほど誇らしいことはない。土雅は大きな流れの最初に切り込むと言ったけど、僕も同じ感覚です。2013年じゃなくて、いま土雅に出会っていたら、たぶんそこまでワクワクしてなかったと思うし。「一番最初」がやっぱり一番楽しくてワクワクするんです。
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